據(jù)統(tǒng)計，凈化空調(diào)技術(shù)蘊(yùn)藏著巨大的市場空間，每年的市場容量不少于165億元，而醫(yī)藥凈化空調(diào)市場容量為整個凈化市場的10%左右，并且具有高額的利潤回報。醫(yī)藥凈化市場究竟是怎樣的市場，具有哪些特征？這個市場應(yīng)該如何運(yùn)做？本文嘗試給出筆者的回答，以引起大家的思考，拋磚引玉。 

醫(yī)藥凈化空調(diào)行業(yè)特點(diǎn)

1 醫(yī)藥凈化空調(diào)工程是生命工程

     醫(yī)藥凈化空調(diào)行業(yè)屬于凈化空調(diào)行業(yè)的一個分支，屬于工藝性空調(diào)行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的空調(diào)系統(tǒng)是為醫(yī)藥廠生產(chǎn)工藝服務(wù)的，不是為人服務(wù)的，因此對于技術(shù)的要求、對于產(chǎn)品的可靠性和高效性的要求比一般空調(diào)項(xiàng)目要高得多。正如國內(nèi)一個醫(yī)藥凈化空調(diào)制造企業(yè)的老總所總結(jié)：“醫(yī)藥凈化工程是個生命工程，對于設(shè)備的品質(zhì)要求是第一位的?！?

2 對末端設(shè)備要求較高

     從末端設(shè)備來說，醫(yī)藥凈化項(xiàng)目要求空調(diào)系統(tǒng)的漏風(fēng)率較低，因?yàn)楹芏鄽怏w都是有毒氣體。醫(yī)藥凈化行業(yè)的空調(diào)系統(tǒng)必須達(dá)到醫(yī)藥廠的凈化級別要求。從凈化級別來說，30萬級是最低級別的要求，較高級別的要求一般是10幾萬級，甚至還有1級的要求，當(dāng)然在醫(yī)藥行業(yè)1級的要求比較少，在電子行業(yè)比較多。一般來說，百級是醫(yī)藥行業(yè)比較普遍的要求。

3 對主機(jī)設(shè)備要求同樣較高

     從對于主機(jī)的要求來說，醫(yī)藥凈化空調(diào)項(xiàng)目要求主機(jī)不能出現(xiàn)停頓，而且主機(jī)的運(yùn)行時間必須很長。我們知道，舒適性空調(diào)一般每年的運(yùn)行時間在100天左右，而醫(yī)藥凈化空調(diào)每年的運(yùn)行時間可能在300天左右。業(yè)內(nèi)不少人把凈化空調(diào)僅僅局限于凈化空調(diào)箱，筆者認(rèn)為這種認(rèn)識是不完整的。凈化空調(diào)不但包括凈化空調(diào)箱，還包括主機(jī)、系統(tǒng)、控制等，只有把這些做成完整的系統(tǒng)才能是稱之為真正的凈化空調(diào)。醫(yī)藥凈化空調(diào)同樣如此，除了對末端設(shè)備的要求及其嚴(yán)格之外，對主機(jī)的運(yùn)行穩(wěn)定性的要求同樣很高。因此，目前國內(nèi)醫(yī)藥凈化空調(diào)項(xiàng)目的空調(diào)主機(jī)基本上都是用離心機(jī)和螺桿機(jī)。當(dāng)前，國內(nèi)凈化空調(diào)項(xiàng)目用的主機(jī)一般是水冷螺桿機(jī)組，末端設(shè)備一般用的是具有凈化功能的組合式空調(diào)機(jī)組。這是醫(yī)藥廠一般常用的兩種空調(diào)設(shè)備。

     從細(xì)分市場來說，醫(yī)藥凈化空調(diào)市場包括醫(yī)院手術(shù)室凈化市場和藥廠凈化市場，藥廠凈化市場又分為很多細(xì)分市場，比如中藥、西藥、獸藥、生物制品，在西藥中又分為針劑、顆粒等很多種。從藥廠對于凈化級別要求來看，又分為對于凈化級別要求比較低的低端市場和對凈化級別要求比較高的高端市場。在醫(yī)藥凈化市場還有的要求比較低的一個小柜機(jī)就能解決的小的凈化項(xiàng)目。

4 項(xiàng)目利潤和可靠性高

      凈化空調(diào)行業(yè)的利潤率在暖通行業(yè)內(nèi)是最高的，而凈化工程的利潤率又比凈化設(shè)備的利潤率高。

      醫(yī)藥凈化行業(yè)一個很重要的特征就是項(xiàng)目可靠性比較高。醫(yī)藥凈化項(xiàng)目一般來說都是有針對性的，因此資金的計劃性和安全性都比較高，因此項(xiàng)目的可靠性比較強(qiáng)。尤其中高端市場，項(xiàng)目資金的回款基本上都是比較良好的。這一點(diǎn)與舒適性空調(diào)相比，項(xiàng)目風(fēng)險性要小得多。因?yàn)楹芏嗍孢m性空調(diào)項(xiàng)目往往是形象工程，甲方甚至沒錢也要上，這樣一來項(xiàng)目的可靠性就要差得多。

      一般而言，醫(yī)藥行業(yè)的項(xiàng)目分為兩個區(qū)域，一個是工藝區(qū)域，一個辦公區(qū)域，對于辦公區(qū)域而言，空調(diào)系統(tǒng)的要求主要是舒適性要求。而作為將整個項(xiàng)目一起做的空調(diào)企業(yè)而言，只要配置不同的末端就可以解決了。因此，醫(yī)藥廠往往都是把舒適性空調(diào)系統(tǒng)的采購和工業(yè)性空調(diào)系統(tǒng)的采購合并到一起來采購的。因?yàn)槿绻粋€空調(diào)企業(yè)有勢力把工藝性空調(diào)系統(tǒng)做好，那么它沒有理由做不好舒適性空調(diào)系統(tǒng)。

 

我國醫(yī)藥凈化空調(diào)行業(yè)發(fā)展概況

     在2000年之前，我國的醫(yī)藥行業(yè)中老的藥廠使用的空調(diào)機(jī)組基本上都是活塞機(jī)和開啟式的螺桿機(jī)，乃至當(dāng)時整個凈化空調(diào)行業(yè)都是這種狀況。隨著國家GMP認(rèn)證制度強(qiáng)制執(zhí)行，很多藥廠的設(shè)備都需要改善，這個政策的實(shí)施為凈化空調(diào)提供相當(dāng)大的剛性需求。另一方面，也就是在這個時期，我國醫(yī)藥行業(yè)由原來的幾大國營藥廠壟斷開始向私人開放，很多私人藥廠開始如雨后春筍建立起來，這也在客觀上為醫(yī)藥行業(yè)的空調(diào)設(shè)備的需求提供了巨大的需求。一方面是國家嚴(yán)格的GMP認(rèn)證制度的強(qiáng)制施行，另一方面大量的藥廠的興建，一時間，這兩大宏觀因素催生了醫(yī)藥行業(yè)的凈化空調(diào)設(shè)備的巨大的需求，再加上一些凈化空調(diào)廠商的積極推動，我國的醫(yī)藥凈化空調(diào)市場在2000—2004年迎來的發(fā)展的黃金時期，其中2003年是醫(yī)藥凈化行業(yè)的高峰期。

     隨著2004年國內(nèi)GMP認(rèn)證實(shí)施工作基本完成，整個醫(yī)藥精華空調(diào)行業(yè)趨于穩(wěn)定之后，醫(yī)藥凈化空調(diào)市場的項(xiàng)目也主要集中在三大塊：一塊是國外制藥企業(yè)投資的藥廠項(xiàng)目，第二塊是我國重點(diǎn)投資的一些生物制品的項(xiàng)目，第三塊就是我們的重點(diǎn)大客戶的擴(kuò)張項(xiàng)目。

     2004年以后，在整個醫(yī)藥凈化市場穩(wěn)定在20%增長率、小項(xiàng)目數(shù)量迅速減少的大環(huán)境下，臺佳開始調(diào)整策略，以更高標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥凈化項(xiàng)目作為自己的主攻方向，同時開始將業(yè)務(wù)拓展到潔凈室、手術(shù)室等業(yè)務(wù)。隨著這兩年國內(nèi)制藥行業(yè)在GMP認(rèn)證制度的實(shí)施基本完成以后，整個醫(yī)藥凈化空調(diào)市場也趨向穩(wěn)定。很多醫(yī)藥凈化空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在的銷售來源主要是一些穩(wěn)定的大客戶。這些大企業(yè)都在不停地發(fā)展，不停地兼并擴(kuò)張，兼并之后要做改造，因此也要不停地采購設(shè)備。

     現(xiàn)在中國的醫(yī)藥行業(yè)處在很混亂的階段，小型的藥廠數(shù)量還是比較多的，不同企業(yè)可以滿足不同的市場需求。對于一些較小的制藥企業(yè)，它們是為了認(rèn)證而認(rèn)證，為了達(dá)標(biāo)而達(dá)標(biāo)，所以他們對于設(shè)備的要求一般是能過關(guān)就行，對設(shè)備品質(zhì)的重視程度不夠。比如在東北就有很多這樣的小制藥企業(yè)。這種現(xiàn)狀也給一些小的醫(yī)藥凈化空調(diào)企業(yè)帶來了生存空間，同時也導(dǎo)致了醫(yī)藥凈化空調(diào)市場零散，品牌繁多，尤其是小品牌較多，品牌集中度較低。據(jù)了解，整個中國醫(yī)藥凈化企業(yè)的銷售總額可能還不如國外一個凈化空調(diào)巨頭的銷售額多。

 

醫(yī)藥凈化空調(diào)行業(yè)的運(yùn)作策略

     如果說中央空調(diào)項(xiàng)目都具有很強(qiáng)的個性化的話，那么凈化空調(diào)行業(yè)的個性化則是極強(qiáng)。為此，企業(yè)應(yīng)該配備有專門的凈化空調(diào)部門，針對每個項(xiàng)目都會成立臨時專案組。

     不管是舒適性空調(diào)還是工藝性空調(diào)，中央空調(diào)的銷售模式永遠(yuǎn)都是技術(shù)銷售。醫(yī)藥凈化空調(diào)企業(yè)需要對其銷售人員進(jìn)行針對凈化空調(diào)知識的培訓(xùn)，使得他們能夠與客戶進(jìn)行一些有針對性的交流。然后技術(shù)人員把客戶的需求真實(shí)有效地反饋到總部的技術(shù)人員那里，技術(shù)人員根據(jù)客戶的要求做出最佳方案。一些在凈化空調(diào)領(lǐng)域的專業(yè)企業(yè)的空調(diào)箱大多數(shù)是非標(biāo)方案。

     從銷售角度來說，醫(yī)藥凈化空調(diào)行業(yè)的技術(shù)性銷售要比舒適性空調(diào)行業(yè)更為明顯，藥廠的專業(yè)技術(shù)人員在項(xiàng)目中具有更重要的決策意義，因此這就要求銷售人員首先必須要很懂這個行業(yè)，懂設(shè)備、懂系統(tǒng)，要比一般空調(diào)設(shè)備的銷售人員更專業(yè)。在銷售人員的培訓(xùn)方面，總部對于銷售人員進(jìn)行諸如以下內(nèi)容的培訓(xùn)：哪些類型的制藥的行業(yè)對于凈化級別是種種要求？中藥和西藥分哪幾種類型，一般用什么方式來處理？北方的醫(yī)藥凈化和南方的醫(yī)藥凈化主要有哪些區(qū)別？做好一個醫(yī)藥凈化項(xiàng)目需要跟客戶了解哪些內(nèi)容，哪些參數(shù)？銷售人員至少要熟知這些內(nèi)容，這樣他就可以有針對性地去和客戶交流。 

      此外，銷售人員在介紹公司的典型項(xiàng)目時有也要有針對性的介紹。前面我們也說到，每一個醫(yī)藥凈化項(xiàng)目的個性化都很強(qiáng)。銷售人員應(yīng)該詳細(xì)了解客戶的項(xiàng)目的具體用途、詳細(xì)參數(shù)等內(nèi)容之后，然后再向客戶介紹與此項(xiàng)目的個性最為接近的典型項(xiàng)目，而不是名氣最大的項(xiàng)目。

     在推廣宣傳方面，醫(yī)藥凈化空調(diào)企業(yè)也盡量走專業(yè)化的路線。宣傳渠道方面?zhèn)戎嘏c最為專業(yè)的、最有針對性的渠道。比如臺佳曾經(jīng)寧愿舍棄參加每年一度的“中國制冷展”的機(jī)會，但不會放棄醫(yī)藥凈化行業(yè)的展會。在宣傳內(nèi)容上，醫(yī)藥凈化空調(diào)企業(yè)也要更側(cè)重產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳，而概念和品牌方面的宣傳相對次要。